上周和做跨境家居的张总喝茶，他吐槽自己每月花在国际货运上的成本占了营收的12%，却始终搞不懂货代公司到底靠什么赚走这笔钱——明明报价里的海运费、报关费都是透明的，怎么最后算下来，货代的利润好像“看不见摸不着”？国际货运代理的盈利模式远不止表面的差价，很多门道都藏在“整合服务”和“信息差”里,今天就给大家拆解清楚。

基础服务费：看似透明的“隐形加价”

最基础也是最普遍的盈利方式，就是通过舱位、柜位的差价赚利润，货代公司会和船公司、航空公司签订长期合约舱位，拿到的价格远低于中小客户直接订舱的市场价，这就是行话里的“合约价”与“散客价”的核心差距。

比如深圳某中型货代，和马士基签订了年1000TEU的舱位协议，拿价是1200美元/TEU，而给跨境电商卖家的报价是1450美元/TEU，单柜差价就有250美元，如果是旺季，这个差价还会进一步扩大，除了海运费，报关费、报检费、港口操作费（THC）这些看似透明的费用，货代也能通过批量操作拿到优惠价，再加价卖给客户，比如报关费货代拿的是150元/票，给客户报价200元/票,积少成多也是一笔不小的收入。

增值服务：赚的是“省心钱”

现在的货代早已不是单纯的“订舱工具人”，而是提供一站式解决方案的服务商，增值服务才是利润增长的核心，常见的增值服务包括：报关报检代理、熏蒸消毒认证、海外仓换标贴标、物流保险、双清包税等。

浙江做汽配的李总就有过这样的经历：他的产品要出口欧盟，需要做CE认证，自己找机构报价2200元，但耗时至少15天；货代公司给他的报价是3000元，承诺7天拿证，李总权衡后选了货代，后来才知道，货代和认证机构有长期合作，拿价只要1800元，不仅赚了1200元的差价，还靠“快速拿证”的服务赢得了李总的长期信任，像双清包税这种热门服务，货代可以整合报关、缴税、目的地派送的资源，通过批量操作降低单票成本，再以打包价卖给客户，利润空间通常在15%-25%之间。

舱位/柜位倒卖：吃的是“供需差红利”

在跨境电商旺季（比如黑五、Prime Day），船公司舱位、航空公司仓位供不应求，这时候货代的合约舱位就成了“香饽饽”，他们会把原本留给长期客户的部分舱位加价卖给急需发货的卖家,赚取旺季溢价。

据2024年《跨境物流行业白皮书》（来源：亿邦动力）显示，旺季舱位溢价最高可达40%，以上海某货代为例，黑五期间把原本1500美元的20尺柜舱位加到2100美元，单柜利润直接翻了3倍，不过这种模式依赖货代的资源储备，只有和船公司关系紧密、有足够合约舱位的大型货代才能玩得转。

供应链金融：躺着赚“资金差”

很多中小外贸卖家和跨境电商都会遇到资金周转问题，货代就抓住这个需求推出了垫资服务，比如垫付海运费、关税、港口费等,收取一定的利息或服务费。

广州某服装外贸商，因为要赶圣诞季发货，资金都压在原材料上，找货代垫了50万的海运费和关税，约定3个月后还款，最终付了1.2万的利息，年化利率8%，对于货代来说，这笔钱几乎是“无本万利”——因为他们本来就可以延迟给船公司付款（通常有1-3个月的账期），相当于用船公司的钱给客户垫资,自己赚利息差。

拼箱业务：“凑单”里的隐藏利润

拼箱（LCL）是货代利润的另一座金矿，简单来说就是把多个客户的零散货物凑成一个整柜，按立方或重量收费,利润来自整柜成本和拼箱收费的差额。

比如一个20尺整柜的海运费是3200美元，可以装28立方的货物，货代按150美元/立方的价格卖给客户，总收费就是4200美元，中间的1000美元就是纯利润，而且拼箱还能叠加增值服务，比如分拨费、仓储费，每立方加收20美元，28立方就是560美元,进一步扩大利润。

定制化物流方案：赚的是“专业钱”

对于大件货物、易碎品、危险品等特殊品类，普通的物流方案根本行不通，这时候货代的专业能力就体现出来了,定制化方案的利润空间也远高于常规服务。

山东某重工企业要出口一台盾构机，重量达80吨，需要用特种柜运输，还要上门吊装、加固、办理危险品运输资质，货代给出的全程门到门报价是120万，实际成本包括特种柜运费、吊装费、资质办理费等总共95万，利润25万，这种服务拼的是货代的资源整合能力和专业经验，客户愿意为“不出错”买单，所以利润空间能达到20%-30%。

常见疑问解答

1. 货代报价里哪些费用可以议价？ 基础海运费、拼箱费如果是长期合作，可要求货代提供合约价；增值服务里的认证费、换标费可以对比3-5家货代的报价，议价空间较大，而旺季的舱位溢价、特种柜运输费,议价空间通常很小。

2. 怎么避免被货代的“隐形收费”坑？ 一定要让货代提供明细报价单，标注每项费用的依据，比如海运费要附船公司的舱单截图；对于双清包税服务，要明确是否包含目的地的派送费、关税和增值税,避免后续被加收费用。

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