深圳坂田的跨境卖家老陈上周一下午刚开完亚马逊新品复盘会，邮箱就弹来三封未读邮件——分别来自合作了3年的海运货代、合作1年的空派专线和刚试用2个月的铁路代理，主题清一色是“关于2024年Q4服务价格调整的通知函”，盯着邮件里“每TEU上涨120美元”“空派每公斤加价0.8元”的字样，老陈捏着鼠标的指节都紧了：这已经是今年第三次收到物流涨价通知函了。

从涨价通知函的“话术密码”，看穿国际物流的成本逻辑

第一种是“刚性成本传导型”涨价函，通常会明确标注“燃油附加费上调15%”“港口拥堵附加费增加50美元/TEU”，并附上权威数据支撑，比如2024年9月国际航运公会（ICS）发布的数据显示，全球主要航线燃油附加费较Q2平均上涨18%，这类涨价往往是行业共性,服务商的利润空间并没有明显提升。

第二种是“市场需求驱动型”涨价函，常见表述是“旺季舱位紧张，整体运价上调8%-12%”，但不会给出具体的附加费明细，这类涨价多发生在黑五、网一、圣诞等销售旺季，服务商借舱位供不应求的行情提价，本质是利润收割,中小卖家往往是主要的涨价对象。

第三种是“客户分层筛选型”涨价函，会加上“针对年发货量≥50TEU的核心客户，可申请保留原价格1个月”的条款，这是服务商在优化客户结构，用小幅度让利锁定高价值大客户，而中小卖家则被划入“非核心客户”范畴,只能被动接受涨价。

跨境卖家如何拆解涨价通知函，拿到谈判主动权

第一步，横向对标同梯队货代的涨价幅度，他通过跨境卖家交流群，找了另外两家坂田本地的一级货代要了最新报价，发现其中一家欧洲航线的海运运价只涨了80美元/TEU，比老货代的120美元低了33%；第二步，拆解老货代涨价函的模糊条款，老货代的通知函里写“旺季临时加价有效期至12月31日”，但没明确“旺季”的判定标准，他就以此为切入点，提出“若11月下旬舱位利用率低于70%，需恢复原价格”；第三步，用长期合作承诺置换让利，老陈告诉老货代，明年新品线计划增加30%的发货量，且全部走该货代的航线，最终双方达成协议：欧洲航线涨幅降至90美元/TEU,同时老货代免费提供7天的国内仓储服务。

对跨境卖家来说，谈判的核心不是“能不能不涨价”，而是“能不能少涨价”，而涨价通知函就是最好的谈判筹码——你能看穿里面的漏洞和服务商的诉求,就能拿到更有利的条件。

跳出涨价函的“被动接受”，跨境卖家的成本突围路径

一是“混合物流”组合策略，把慢销品、大重量货物走海运+海外仓前置，快销品、轻小件走空派专线，这样既能保证时效，又能平衡成本，比如老陈把明年的新品分成了三类：重货走海运，提前2个月入美国海外仓；轻小件走空派，用10天的时效满足亚马逊的补货要求；滞销品走中欧铁路专线，成本比海运还低10%。

二是“同行拼舱”抱团议价，坂田有10多家做家居类的跨境卖家，他们联合起来成立了“拼舱联盟”，每月合计发货量达120TEU，以此为筹码和货代谈判，拿到了比市场价低5%的优惠价，而且货代承诺优先安排舱位,避免了旺季爆舱的风险。

三是“新兴航线”红利挖掘，2024年以来，中东、东南亚航线的物流需求增长迅速，但部分货代为了抢占市场，涨价幅度仅为欧美航线的一半，甚至有部分航线提供“新客户首单减免100美元”的福利，做新兴市场的卖家，可以重点关注这类航线,降低物流成本。

FAQ：跨境卖家关于物流涨价通知函的常见疑问

Q2：涨价通知函里的“港口拥堵附加费”是否合理？ A：可通过波罗的海航运交易所（BRS）的公开数据核对对应港口的拥堵指数，若拥堵指数低于60（满分100），则附加费的合理性存疑,卖家可据此提出减免申请。

Q3：中小卖家没有大货量，怎么应对涨价通知函？ A：可以选择货代的“拼箱服务”降低单箱成本，或者和第三方海外仓合作，把零散货物集中发往海外仓，再由海外仓分拨，这样能拿到比散货更低的运价；也可以加入本地的跨境卖家交流群,抱团和货代议价。

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